醒醒吧奇台商混

奇台新天山混凝土公司赵国成　　８３１８００

到2014年奇台片区共有商混站9家，十一条生产线，产能达到220万方，根据目前整体市场来看2014年奇台片区商混需求量约在70万方左右，占产能的 31.8%。产能连续几年过剩。产能严重过剩价格战应运而生，商混冬天在延续，怎样才能渡过严冬迎接春天，大家都陷入思考：

 一．不由想起浙江水泥行业走过的路。

2001年到2004年的三年间，众多投资者介入浙江水泥行业，产能年增长率156%，产能严重过剩之后，产量上升，价格下滑，行业整体亏损。2005年，浙江水泥行业开始对“浙江现象”进行反思，部分业内人士开始坚持不懈的倡导并推广行业自律。到2010年，行业自律走向成熟，加上下半年政府限电的推波助澜，水泥供应出现紧张，水泥价格迅速上涨，利润猛增。浙江的产能依然过剩却因为行业自律，自主节能减排的人为控制产量，出现量减利增的局面，精明的浙江水泥业者奋斗了六年，虽然行业不同这段路，奇台商混还需要重走吗？！

二 .  商混行业变了。

前些年，奇台商混处于结构调整时期，产业迅猛发展，新型商混装备在快速的扩张。当供大于求时，打打仗也在情理之中。现在不同了，产业结构调整已进入尾声，市场的主要竞争对手都是新型生产装备：

1同质化。同样的新型装备，相对的简单工艺，自动化控制，一个模子里出来的，是更加同质化的产品。企业形象推广，技术服务同样得到提升，品牌的差异越来越小。

2区域性。当行业布局完成，供大于求时，商混销售的半径进一步压缩，并开始基本固定，

三．  打仗让我们学到了什么？

1成本太高。打仗是需要成本的，特别是竞争对手变得强大后，倾其全力，也不能保证胜卷在握。

2打不死。生产线投资少，进入门槛低。价格战只能使企业股东减值，短期内是难以淘汰的，实在抗不过，换个老板，产能还是存在。

3打不出市场。商混需求是刚性的，与供应和价格无关，价格战只是行业内部的打斗，既然打不死，就打不出市场。

四．低成本是不是优势？

  大致相同的生产线。同质化产品，成本的差距会有多大？主要成本由水泥，掺和料 砂石等大宗原材料构成，成本相差也就在每方10元以内。同时，我们不妨想一想，降低成本的目的是什么？去年奇台地区的商混最低卖到每方240元，就算成本低点，不也同样的亏损吗？常听一些业内人士夸耀：我们成本低不怕打仗。10元不算什么，甚至不够一次降价。不管成本高低，价格战本身只是对价值的摧毁。在一场并非必须的战争中，没有英雄，只有罪人。

所以，我们提倡销售不问成本，只求合理价值。

五．   量和价谁更重要？

高运转，大规模，低成本运作，一直是行业追求的目标，对价与利这两个更重要的目标却少有谈及。所以，对生产和销售第一考核指标往往只停留在完成多少量。确实，在行业发展变革时期，对价格无法掌控，利润也只能看天吃饭，唯一能掌控的就好像只是量。但当我们在把量完成最大化以后依然没有利润甚至亏损时，当我们把价格降到成本线以下却依然不能上量时，我们猛然醒悟了：市场整合到今天，市场划分变化已不大，市场需求也无从改变，我们只能做——————也是最应该做的就是价格。产能已经大于需求，量变不再那样重要，因为：利润才是目标，价格才是手段，量只是后勤保障，对量的掌控或是牺牲正是为了保证合理的价格和利润。

所以行业主要考核指标要变了，主要考核利润、价格、具体生产多少量，那要看市场需求。

六、如何影响价格？
多年来，由于商混量一直处于一种不加控制的自然状况，厂家又把释放产销量当成首要目标，于是，价格一直受市场需求牵引，需要启动，价格上扬，需要下滑，价格摸底，价格随需求有了明显的淡旺季。从这当中，不难看出这样一个事实：供大于求，价格下滑：供求平衡，价格稳定：供不应求，价格上涨。对价格的影响，无非就是一个供求关系的问题。由于产能过剩，如果还是一如既往任由产能发挥，行业只能停留在漫长的价格冬天。要改变价格，最好的途径就是改变供求关系，我们无从改变需求，但可以控制供给。如何影响价格？就是适度控制商混产量，保持正常的供求关系，规范市场，把握合理的定价权。

所以，提倡行业自律、自主节能减排。

七.商混价值回归

经济飞速发展的同时，物价不断上涨————但商混除外。几年来，商混价格时上时下，但不管怎么波动，都一次又一次的回到原点，也就是说，原材料都涨了多少倍了，商混价格基本未动。客观的讲，技术不断更新、行业迅猛发展，确实大大降低了生产成本，但所有创新和发展产生的价值都无一例外的让利于用户、行业利润率却不升反降的事实却值得思考。商混的合理价值被“雾化”了，至少产生下列影响：

1过分追求降低成本，同时降低的是商混的质量。

2缺少投入，影响技术创新

3过低的利润率，导致企业无法正常履行其应有的社会责任

4合理的，才是健康的。对商混产品价值的扼杀，必将深远影响行业的健康发展。

所以，我们呼吁商混价值回归。

八.保持微笑

几年来，商混行业一直埋头于建新线、降成本。到今天，我们可以自豪的说：我们的生产线已足够的多了！我们的成本已经足够低了！但我们存在的价值越来越小了。

1992年台湾宏基创办人施振荣先生提出了有名的“产业微笑曲线”理论，得到产业界一致认可，以此作为各种产业的中长期发展策略。

微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，指明在产业链中，附加值更多体现在两端：研发和营销，处于中间环节的制造附加值最低。仔细想想，我们过去也致力于研发，并更多地致力于制造，拼命降低成本。客观讲也确实创造了不少价值，但产生的价值都在销售环节如雾一般散发，也就是说我们的右边嘴唇没有能翘起来，我们的笑变成了苦笑。

有业内人士指出：我们关注的焦点应该从做工厂转变到做市场了，商混产业已经发展到规模化自动化阶段，如果销售任然停留在原始的靠天吃饭，停留在价格战，那可真落伍了。商混产业已走向成熟，简单的销售已不能与之匹配，人们称为做市场，或经营市场。从埋头做工厂到抬头做市场，是一种思想进步，也是行业进步。既然做市场，起码有以下几点认识：

1. 要有做市场的思想和行动，要优秀的人员参与到做市场的工作中来。

2. 只有行业健康发展，企业才会有好的出路，俗话说：锅里有碗里才有。

3. 要有合作精神，做市场靠一己之力不行，靠一厂之力也不行，的共同经营。只有行业自律，才能协同发展，形成经营市场的大环境。

4. 要有吃亏精神。大企业带头，小企业跟进。吃亏是福，诚信合作，贪图小便宜上不了做市场的层次：

5. 经营市场，是要保持市场的合理健康发展，是细分市场而不是抢市场，是促进市场良性发展而不是哄抬市场。

  既然谁都不能一统江山，大家还是座下来思考今后日子怎么过？是蓄积上一点积蓄打打杀杀几分钟，打完了再蓄积再打打杀杀的恶性循环。还是围桌一杯香茗笑谈人生；分享合理份额合理定价带来的合理利润，创利育人报销社会呢？只有行业自律，奇台商混市场才会如春天般的温暖。

奇台商混醒醒吧。

2014.7.27