薄荷提取物差异化产品及服务营销策略分析

邹群

（安徽审计职业学院，合肥 230040）

[1]

摘要：左旋薄荷醇作为最常用的凉味食品添加剂，目前已在食品、日化、香精等行业得到了广泛的应用。但自从进入2017年以来，原料市场的价格波动以及客户需求的差异化给薄荷醇生产企业带来了很大的挑战，很多企业也急于改变原有的左旋薄荷醇产品“利润率低、风险大”的缺陷。因此，急需开发一批特色化的左旋薄荷醇来提高企业的核心竞争力，同时也需要通过差异化营销策略来提高产品的利润率。本文通过对低苦左旋薄荷醇、大晶体左旋薄荷醇的生产工艺进行研究，给出了最佳工艺条件，并分析了作用机理；同时分析了薄荷醇产品目标客户信息，给出了差异化营销的建议，为左旋薄荷醇产品创新及提升企业利润率提供了理论依据。

关键词：左旋薄荷醇；低苦左旋薄荷醇；大晶体左旋薄荷醇；差异化营销

The Differential Production Marketing Analysis of Food Additives—

Take L-menthol for example

Abstract：L-menthol, as the most commonly used cooling food additive, has been widely used in food, daily chemical, flavor and other industries. However, since the beginning of 2017, price fluctuations in the raw material market and the differentiation of customer needs have brought great challenges to menthol production companies. Many companies are also eager to change the existing L-menthol products, which have a low profit margin and high risk. So,developing a group of special L-menthol to improve the company’s core competition is an urgent matter to be solved, and the company also needs to improve product profit rate through differentiation marketing strategy. In this paper, we studied the production process of low-bitter L-menthol and large-crystalline L-menthol,and given the optimum process conditions as well as analyzed the reaction mechanism.At the same time, the target customer information of menthol products was analyzed, and the suggestions for differentiated marketing were given, which provided a theoretical basis for the innovation of L-menthol products and the improvement of corporate profitability.

Key words:L-menthol,low-bitter L-menthol,Large crystalline L-menthol,differentiation marketing strategy

左旋薄荷醇作为最常用的凉味食品添加剂，具有凉感爆发快，凉感强度高等特点，加之绿色天然的优势，越来越受到消费者的青睐，目前已广泛应用到食品、日化、香精等行业。

传统的左旋薄荷醇生产是以薄荷原油为原料，经水蒸气蒸馏、冷冻结晶后制得，通常使用此法制得的左旋薄荷醇含量可达99%，已可以满足食品、日化等行业要求^[1-2]。在左旋薄荷醇的生产销售过程中，除纯度指标外，产品的晶型是另一个重要指标。外观粗壮的左旋薄荷醇晶体呈棱柱状，轻敲后会发出清脆的金属声。由于在产品检测过程中，外观检测更加直观，因此在销售时，客户更习惯于将结晶体的大小作为评判左旋薄荷醇优劣的标准。

但是左旋薄荷醇在食品中应用时也存在着一些缺陷：在左旋薄荷醇用量大时会有苦味，而用量小时则无明显凉感。针对这些缺陷，笔者通过查阅文献和实验对此进行了分析。左旋薄荷醇的苦味来源于两个方面，一方面是由于它对味蕾产生了刺激，并让人产生了“苦”的感觉，这种感觉无法消除^[3-4]，另一方面，左旋薄荷醇的苦味受其自身杂质含量的影响。因此，降低苦味的方式也有以下两种：第一是通过提高左旋薄荷醇的纯度，降低苦味杂质；第二是通过添加甜味剂对苦味进行遮蔽，降低苦感^[5]。

进入2017年以来，左旋薄荷醇原料市场价格波动剧烈，生产厂家也遇到了一系列的问题，一方面，原料价格的上涨导致生产成本的增加，由于左旋薄荷醇具有一定的生产周期，因此给生产厂家带来了很大风险；另一方面，客户对左旋薄荷醇的需求存在差异，例如，大多数客户需求晶体粗壮的左旋薄荷醇，因此这部分左旋薄荷醇显得供不应求，销售价格相对较高。而某些特定客户则要求开发无苦味的左旋薄荷醇，这要求生产厂家投入研发经费，这部分左旋薄荷醇面向特定市场，售价高但需求量偏低。因此，在生产左旋薄荷醇的同时，采取差异化营销可以给生产厂家带来更大的利润。

本文通过对左旋薄荷醇差异化生产方式进行研究，阐述了大晶体左旋薄荷醇、低苦味左旋薄荷醇的制作工艺，并通过差异化营销策略提高产品的销售，为左旋薄荷醇生产厂家在当前形势下如何提高利润、合理规避风险提供了理论依据。

1  材料与方法

1.1   材料与试剂

薄荷原油，安徽爱迪香料股份有限公司；薄荷脑粉，安徽爱迪香料股份有限公司；左旋薄荷醇，安徽爱迪香料股份有限公司；三氯蔗糖，江苏盐城捷康三氯蔗糖制造有限公司；纽甜，太原永耀生物科技有限公司；活性炭粉，常州科建环保科技有限公司；气相二氧化硅（白炭黑），南京天行新材料有限公司；无水乙醇，上海苏懿化学仪器有限公司；丙二醇，山东海科化工。

1.2   实验仪器

气相色谱仪6890型，美国安捷伦科技有限公司；分析天平AG135型，梅特勒托利多公司；数显恒温电热套，常州万达升实验仪器有限公司；SHZ-D(III)循环水真空泵，河南予华仪器有限公司。

1.3   试验方法

1.3.1   左旋薄荷醇气相色谱检测条件^[6]

色谱柱：HP-FFAP（25m×0.32 μm）；检测器：FID检测器；气化室温度：220℃；检测器温度：220℃；程序升温：65~115℃，1℃/min；载气：N₂；体积流量：1.0mL/min；进样量：1 μL。保留时间30min。

1.3.2   左旋薄荷醇的精制

   将左旋薄荷醇在无水乙醇中溶解，制成70%的左旋薄荷醇溶液。将活性炭和气相二氧化硅以1:1的比例混合均匀作为外加剂，并添加入左旋薄荷醇溶液中，添加比例分别为0.1%、0.3%、0.5%、0.8%、1.2%。80℃、140 r/min加热搅拌，搅拌时间分别为0.5h、1.0h、1.5h、2.0h。过滤，使用循环水真空泵30℃负压蒸馏去除无水乙醇，将蒸余物取出，气相色谱检测含量。

1.3.3   低苦左旋薄荷醇的制备

   使用丙二醇将精制后的左旋薄荷醇配制成55%的薄荷醇溶液，分别加入0.1%的纽甜、0.1%阿斯巴甜、0.1%安赛蜜，80℃加热搅拌溶解至无色澄清，梯度降温结晶。结晶所得的左旋薄荷醇使用蒸馏水清洗，室温风干，备用。

1.3.4    低苦左旋薄荷醇感官评价

使用丙二醇溶液配制20%浓度的低苦味左旋薄荷醇溶液，并使用蒸馏水梯度浓度分别稀释至0.5%、0.4%、0.2%、0.1%、0.05%浓度，并同法制备普通薄荷醇水溶液作为对照品。使用感官评价，对低苦左旋薄荷醇效果进行评定。苦味评价标准由高到低分为：有刺激性苦味、较浓苦味、有苦味、微苦、无苦味。

1.3.5   大晶体左旋薄荷醇的制备

取薄荷原油15kg，加入薄荷脑粉（其中左旋薄荷醇含量89%），配制成含左旋薄荷醇79%的溶液，加热至55℃，2.5℃/d梯度降温结晶。将左旋薄荷醇（含量99%）粉碎，过80目筛，将筛后所得小晶体左旋薄荷醇做为晶种，在结晶第三天加入到上述薄荷油溶液中，添加量分别为0.5%、1.0%、1.5%，结晶至第15天将左旋薄荷醇晶体取出，将表面残余的薄荷油挥干，备用。

1.3.6   大晶体左旋薄荷醇统计方法

以普通左旋薄荷醇一批次（15公斤）平均长度8.7cm为标准，以重量为单位，分别统计0-3cm、3-8.7cm、8.7-13cm、13-18cm、18-23cm、23-28cm、28-33cm长度的左旋薄荷醇晶体。

2  结果与分析

2.1   搅拌时间与外加剂添加量对左旋薄荷醇含量的影响

表1  搅拌时间与外加剂添加量对左旋薄荷醇含量的影响

Table 1  The effect of mixing time and admixture proportion of L-menthol content

活性炭和气相二氧化硅作为吸附剂，具有粒径小、比表面积大、表面吸附力强等特点^[7]。由表1可知，外加剂（活性炭：气相二氧化硅=1:1）添加量与溶液搅拌时间对左旋薄荷醇纯度有很大影响，当搅拌时间为0.5h 时，外加剂添加量增大，左旋薄荷醇含量无明显变化；增加搅拌时间至1.0h后，左旋薄荷醇含量有明显增高；继续搅拌至1.5h后含量达到最高；继续增加搅拌时间，则变化不明显。此外，外加剂添加量在0.5%时左旋薄荷醇含量增加较为明显，继续增加外加剂添加量左旋薄荷醇含量略有提高，但提升幅度不明显。综合成本考虑，最优方案为外加剂添加量为0.5%，搅拌时间为1.5h。

2.2   低苦左旋薄荷醇感官评价

苦味是由含有化学物质的液体刺激引起的感觉，其形成机理是分布于味蕾中味细胞顶部微绒毛上的苦味受体蛋白与溶解在液相中的苦味质结合后活化，经过细胞内信号转导，继而引发神经细胞突触后兴奋，最后投射到大脑中央后回最下部的味觉中枢，经过神经中枢的整合最终产生苦味感知。因此，这种感觉无法消除，只能通过添加甜味剂进行掩盖，以达到降低苦感的效果。

由表2可知，普通薄荷脑作为对照品，当浓度达到0.4%以上时有刺激性苦味，继续稀释浓度至0.05%仍有微弱苦味，而添加甜味剂制作的其他三种低苦左旋薄荷醇溶液，在浓度稀释至0.05%时均无苦味。其中，纽甜的遮苦效果最好，在低苦左旋薄荷醇溶液浓度稀释至0.5%仅有微弱苦味，稀释至0.2%时即无苦味。

表2  低苦左旋薄荷醇感官评价

Table 2  The sensory evaluation of low-bitter L-menthol

2.3   晶种添加量对结晶晶型的影响

晶体的生长是以晶核的产生为前提的，目前添加晶种控制结晶是普遍采用的方法，添加适当数量的晶种可以为溶质提供结晶位点，使溶质只在晶种表面沉积^[8-10]。为保证晶种的形态、大小分布均匀，本实验选用过80目筛后的左旋薄荷醇产品作为晶种，添加量分别为0.5%、1.0%、1.5%，考察结晶后的左旋薄荷醇晶体长度变化。

由图1可知，当晶种添加量为0.5%时，左旋薄荷醇晶体长度集中在0-3cm、3-8.7cm、8.7-13cm，分别占总量的20.1%、32.1%、22.7%，而超过23cm长度的仅占2.7%；当晶种添加量为1.0%时，左旋薄荷醇晶体长度集中在8.7-13cm、13-18cm之间，分别占总量的28.8%和21.1%，超过23cm长度的占12.2%；继续增大晶种添加量至1.5%时，左旋薄荷醇晶体长度变化不大，在8.7-13cm、13-18cm之间的占比分别为27.7%和22.0%，超过23cm长度的占11.9%。由此可见，使用过80目筛后的左旋薄荷醇作为晶种，可以明显改善左旋薄荷醇结晶晶型，且当晶种添加量为1.0%时，效果最佳，继续增大晶种添加量则对晶型改善不明显。

Fig.1  The effect of crystal seeds on the L-menthol length

2.4   气相色谱分析

为验证大晶体左旋薄荷醇以及低苦左旋薄荷醇与纯度之间的关系，我们选取添加1.0%晶种结晶所得的大晶体左旋薄荷醇和添加0.1%纽甜制作的低苦左旋薄荷醇进行气相色谱分析。使用无水乙醇作为溶剂，溶剂峰时间为2.3min。

图2中，大晶体左旋薄荷醇杂质含量较多，纯度为99.15%；而图3中的低苦左旋薄荷醇杂质显著降低，含量为99.71%。由此可见，左旋薄荷醇晶体大小以及长度与纯度之间没有必然联系，却与结晶时间、降温速度等工艺参数以及晶种添加等有关；而低苦味左旋薄荷醇的苦味降低幅度却与薄荷醇纯度有关。

图2  大晶体左旋薄荷醇色相色谱图

Fig2  The gas chromatogram of large crystal L-menthol

图3  低苦味左旋薄荷醇气相色谱图

Fig3  The gas chromatogram of low-bitter L-menthol

2.5  薄荷醇差异化营销分析

对薄荷醇进行差异化营销，其最终目的是为了给企业带来更大的效益，鉴于不同种类的薄荷醇面向的客户不同，需求量也存在差异，因此需采用差异化营销策略^[11]。为此，笔者进行了以下分析。

薄荷醇主要是针对生产者市场，是为生产者进行产品的再加工提供原材料。生产者市场具有以下特点：（1）购买者数量较少规模较大、地理位置相对集中。（2）生产者市场的需求是派生需求，派生需求又叫引申需求，即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。（3）生产者市场的需求一般都缺乏弹性。在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改变其生产工艺。再次是因为一种产品通常是由若干原材料共同加工制成的，如果某种原材料的价值很低，这种原材料的成本在整个产品的成本中所占比重很小，即使其价格变动，对产品的价格也不会有太大影响，因此这些原材料的需求也缺乏弹性。（4）生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系，相互依存。生产者市场的供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。

针对以上特点，以及薄荷醇目标客户的特点，差异化营销策略可以从以下几方面展开。

策略一，产品差异化。

薄荷醇作为一种添加剂，客户对它的评价主要是两个方面，一是感官评价，包括薄荷醇产品的香气、晶体的粗壮度等；二是技术指标分析，包括产品中薄荷醇的含量、乙醇溶解度、不挥发物含量等。因此企业在生产薄荷醇时将从以上两个方面入手，实现产品的差异化，满足不同目标客户的需求。

针对老客户，推出大晶体左旋薄荷醇。他们对大晶体产品使用较为成熟，且注重产品质量。客户在进行产品检测过程中，通常采用外观检测法，习惯于将结晶体的粗壮程度作为评判左旋薄荷醇优劣的标准。外观粗壮的左旋薄荷醇晶体呈棱柱状，轻敲后会发出清脆的金属声。

针对区域经销商，推出普通左旋薄荷醇。区域经销商的需求量大，约占产品总销售量的一半左右，他们对产品价格的敏感程度较高，而对产品品质要求一般。

针对部分特定客户，推出筛后小晶体。筛后小晶体具有易熔解的特性，因此部分需要将左旋薄荷醇加热熔解尤其是在北方寒冷地区的客户，偏爱此类产品。

针对之前使用清凉剂作为食品添加剂的客户，推出低苦左旋薄荷醇。这类客户大多是食品生产厂家，之前由于受到薄荷醇苦味难以去除的局限，无法将其添加到产品中，只能使用合成清凉剂WS-23、WS-3等代替。目前合成清凉剂市场价格大约为350-500元/公斤，而低苦左旋薄荷醇约为240元/公斤，且凉感爆发速度均优于合成清凉剂。因此，低苦左旋薄荷醇为生产者研发新品提供了契机，作为新品的研发及推广阶段，这类客户当前的使用量不高，但是具有极大的潜力。一旦新品研发成功，市场推广顺利，未来的需求量将会相当可观。

策略二，服务差异化。

针对目标客户的不同需求，提供与竞争者不同的优质服务。低苦左旋薄荷醇目标客户中有不少人缺乏凉味食品添加剂相关应用知识，这部分客户大多为中小企业，很多没有设立专门的技术部门。这部分客户的配合度极高，乐于使用新原料来实现市场的差异化产品，急于让厂家提供技术服务以解决自己的产品应用问题。针对这类客户，可以将低苦左旋薄荷醇加入到终端产品中制成成品，便于企业更直观判断添加后效果。这部分客户对价格的敏感度低，定价时可在普通薄荷醇价格基础上上浮25%-30%定价，同时提供相应的产品应用技术指导。一旦客户产品上市并取得成功，这部分客户的忠诚度极高，且出于产品稳定性考虑，不会轻易替换产品原料。

大晶体左旋薄荷醇大多为老客户使用，在提供添加剂的同时，可以为他们提供企业参加“食品添加剂展会”得到的产品及工艺改进信息。目标客户价格敏感度不高，定价时可在普通薄荷醇价格基础上上浮10%-20%定价。

普通左旋薄荷醇目标客户多为区域经销商，他们对价格敏感性高，大多签订长期合同，他们比较注重价格，同时他们也看重公司的履约情况，因此对于这部分客户，一定要注意按时按质按量的履约。这部分客户是提高公司知名度和市场占有率的关键，定价时价格不宜过高，特殊情况下可适当低于市场价格争取目标客户。

筛后小晶体产品用量较少，定价时采用普通薄荷醇价格上浮10%-20%定价，同时给他们提供凉味食品添加剂新产品信息，使客户在生产过程中更易于使用。

策略三，形象差异化。

        形象差异化策略指的是在产品的核心部分与竞争者产品类同的情况下，塑造不同的产品形象，以获取差别优势的市场策略。让“形象”成为一种有效的竞争手段，同时产品形象也在一定程度上影响目标客户对产品的价格预期。

        根据产品的差异，对企业提供给目标客户的产品实施差异化包装，以突出各自的特色。低苦左旋薄荷醇外包装采用一公斤铝箔袋装，给客户以“精致”的感觉；大晶体左旋薄荷醇、筛后小晶体左旋薄荷醇采用五公斤镀锌桶包装，以区别于普通左旋薄荷醇；普通左旋薄荷醇则采用普通纸板桶包装，以节省成本。（详见表3）

表3  薄荷醇差异化产品营销分析表

Table 3  The marketing analysis of differentiated menthol products

3  结论

使用丙二醇溶解左旋薄荷醇，并添加0.5%的活性炭与气相二氧化硅混合物（比例1:1），80℃、140 r/min加热搅拌1.5 h，再添加0.1%纽甜结晶，制备所得低苦味左旋薄荷醇效果最佳；使用薄荷原油调配后添加1.0%过筛后的小晶体左旋薄荷醇做为晶种结晶，可以显著改善左旋薄荷醇的结晶晶型，增加薄荷醇晶体长度。

气相色谱分析显示，低苦味左旋薄荷醇杂质较少，纯度提升；而大晶体左旋薄荷醇杂质及纯度基本无变化，表明左旋薄荷醇苦味降低与纯度有一定的关系，但左旋薄荷醇结晶晶型的变化却与纯度没有必然联系。

通过目标市场分析，采取差异化营销策略，更好的满足客户需求，给客户带来更多的顾客让渡价值，让客户在购买薄荷醇时获得更多的便利和愉悦，提高客户忠诚度，进而提高生产厂家的市场占有率和利润率。

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