基于客户体验的先票后货融资决策

曾玲玲  高亚婷  陈虹先  周益民

（武汉理工大学 经济学院，武汉 430070）

摘要：考虑客户体验对需求分布函数和生产商期望利润的影响，构建基于客户体验的

先票后货融资模型，并对比分析是否考虑客户体验的决策结果，研究客户体验对资金不

足的零售商、生产商和银行的最优决策及利润的影响，最后通过数值算例验证结论。研

究表明：1)客户体验会激励零售商订货，且最优订货量随客户体验度递增。2)会提高生

产商的最优利润，且最优利润随研发系数递减。3)会降低银行的贷款利率，且最优贷款

利率随客户体验度递减。

 

关键词: 供应链金融；先票后货；客户体验；融资决策

 

1 引言

 

先票后货融资模式是一种经典的供应链金融模式，是一种授信项下质押监管未来货权

的模式，旨在解决下游中小企业的融资瓶颈。受资金约束的下游中小企业没有充足的抵押、

质押物，无法获得外部融资时，以核心企业的信用做担保，向银行缴纳保证金，并质押授

信项下的货物，便可获得流动资金，扩大和发展经营规模 ；银行开展先票后货业务，可拓宽业务线，获得新的盈利收入。

企业在进行订货决策时，通常会受资金限制，难以实现无资金约束时的最优订货量。

目前学术界对资金约束下订货管理的研究较为广泛，不乏代表性的有：Buzacott 和 Zhang

首次尝试将基于资产的融资纳入生产决策，建立零售商和银行间的主从博弈模型，对比分

析零售商融资和不融资时的订货决策，结果表明，融资对零售商是有利的^[1]。陈祥锋和朱

道立等研究了零售商存在资金约束时，融资服务能为供应链创造价值，并且零售商的最优

订货量会受资本市场竞争强度的影响^[2]。钟远光和周永务等研究资金不足的零售商在无融资服务、外部融资服务和内部融资服务情形下的订货与定价问题，研究结果表明融资服务能增加零售商的订货量和利润，为零售商创造新的价值^[3]。Dada 和 Hu 从经典报童模型入手，分析了具有资金约束的零售商在给定的融资利率下的决策问题，结果表明，不合适的融资利率会降低零售商的订货水平^[4]。晏妮娜和孙宝文构建了由单一制造商、零售商和银行组成的供应链金融系统，研究需求不确定下受资金约束的零售商通过仓单质押融资的最优策略，结果表明，有限信用额度融资能激励零售商订货^[5]。Yan N 和 Dai H 等设计双层stackelberg 博弈，研究了需求不确定情况下，零售商存在资金约束，银行和制造商分别作为一级、二级领导者时零售商的最优订货量、制造商的最优批发价和商业银行的最优利率，分析不同资本水平和贷款利率对最优订货的影响^[6]。张小娟和王勇研究了市场需求不确定时，资金不足的零售商在不同的初始资金水平下，二次订货的最优仓单抵押率和最优订货量问题，研究表明融资利率越高，仓单抵押率和订货量对初始资金变化越敏感^[7]。王宗润和马振等基于单周期的报童模型，构建考虑受资金约束的零售商破产概率的保兑仓融资模型，探讨零售商、制造商和银行三方利润最大化的最优决策，结果表明回购契约可激励零售商订货，增加供应商收益，但回购契约对银行的价值会受到零售商破产概率的影响^[8]。占济舟和卢锐构建了零售商资金不足时，采取商业信用和存货质押两种融资的决策模型，结果表明，当零售商自有资金较少时，应采取存货质押融资方式，反之应采取商业信用融资方式^[9]。

分析现有研究可知文献[1-3]研究融资服务可以为资金不足的零售商创造新的价值，文

献[4-8]研究零售商订货决策的影响因素，这些因素包括初始资金、贷款利率、信用额度等，

文献[9]研究资金不足的零售商融资方式的选择策略。上述研究通常都默认融资决策过程中，

需求分布函数是固定不变的，没有考虑客户体验对需求分布函数的影响，这种假设与现实

相脱节。经济水平的提升使得消费者更倾向于购买体验更好的商品，消费升级现象比比皆

是。消费者的消费需求不断升级，迫使生产商在生产期为提升产品的客户体验，将投入一

定研发成本以刺激产品的市场需求，市场需求分布函数将发生改变，客户体验度对需求分

布函数的影响会间接作用于零售商的订货决策。

目前学术界对客户体验的研究，多集中于客户体验的概念、影响因素、构成维度和客

户体验评估及管理等定性层面，Meyer 和 Schwager 认为客户体验包括产品的客户关怀，广

告，包装，功能，易用性和可靠性几个方面，并提出了一个涉及三种监控过程的客户体验管理（CEM）模型，以鉴别不同客户的价值^[10]。Grewal 等研究了宏观因素在零售环境中的作用以及其如何塑造客户体验和行为，认为提供几种卓越客户体验的方式（例如促销，价格，商品，供应链和位置）可以提高客户满意度^[11]。Verhoef 等在概述现有关于客户体验文献的基础上，提出了讨论客户体验决定因素的概念模型，认为客户体验会受先前的客户体验和社交化境的影响^[12]。Lemke 等提出了一个客户体验质量概念模型，研究其对客户关系结果的影响，结果表明客户体验质量是根据其对使用价值的贡献来判断的，并建议将使用价值作为经验质量和客户关系之间的中介^[13]。Lemon 和 Verhoef 将客户体验的现有定义和概念视为一种结构，并汇集目前已知的客户体验、客户旅程和客户体验管理，以更深入地了解客户体验和客户旅程^[14]。Homburg等通过整合目前现有的关于客户体验管理的文献，提出了一个在经验和理论上坚实的客户体验管理概念，披露了四种不同 CEM 模式的类型，并描述了这种广义理解的相关偶然因素^[15]。现有文献中鲜少见到将客户体验与融资相结合，研究客户体验对融资决策影响的文献。

因此本文构建一个由单一零售商、单一生产商和商业银行组成的供应链金融系统，考

虑客户体验对需求分布函数和供应商期望利润的影响，以先票后货融资的业务流程为背景，

研究需求不确定情况下，零售商受资金约束时，客户体验对各交易主体策略及利润的影响。

本文的主要创新点在于通过考虑客户体验对市场需求分布函数和生产商利润的影响，

将客户体验度纳入先票后货模型，分析客户体验对供应链参与主体最优决策及利润的影响。

 

2 模型描述及基本假设

 

图 1 先票后货模式业务流程图

 

 

构建一单周期供应链，包括一个生产商（核心企业）、一个零售商和一家商业银行。生产商以边际生产成本 c 生产商品，并投入研发成本，用于提高单位产品的客户体验度e,k为研发成本系数。零售商以单位批发价w,从生产商处订购q件商品，并以单位销售价格p在市场上出售产品，但在订货过程中存在资金约束。零售商依托生产商的信用及二者之间的真实贸易背景向银行申请融资，银行以贷款利率r对零售商授信，将款项交付给生产商，生产商将产品运送至银行指定的第三方物流企业。销售期结束后，生产商以单位回购价b回购零售商尚未售出的产品，零售商向银行偿还贷款本息。为资本市场的无风险利率。先票后货模式的业务流程图如图1所示。

当消费者对产品的客户体验有需求时，会倾向于购买客户体验度较高的商品，这促使

生产商投入研发成本提升产品客户体验度。产品的客户体验度越高，该产品越容易受到消

费者青睐，客户体验将使产品的市场需求函数发生改变。实践中可用高质的原材料、精细

的设计、完善的售后服务等反映产品的客户体验度。

模型假设如下：

（1）本文假设市场需求服从[0,A]上的均匀分布，符合IFR特性，均值，标准差，概率密度函数，分布函数；考虑客户体验时，客户体验度为e时，市场需求增加个值，服从上的均匀分布，均值，标准差，概率密度函数为，分布函数为[16]。

（2）生产商、零售商、银行均满足理性人假设，且是风险中性的；三者之间信息完全

对称；

（3）为鼓励银行向零售商提供贷款，供应商承诺在销售期末回购零售尚未售出的产品；

（4）假设零售商初始资金为0，以承兑汇票等其它方式向银行缴纳保证金，且规模较

小，没有可用于偿还贷款的多余资金，如果销售收入无法偿还贷款，零售商破产；

（5）生产商一次性生产，零售商单周期订货；

（6）不考虑零售商的缺货损失、库存成本；

（7）不考虑资金的时间价值，所有的交易成本均为零；

（8）为保证交易顺利开展，p >w(1+r)，w 大于边际生产成本与 c 之和，w>b+c；

（9）未简化模型分析，不考虑 3PL 企业的监管费用。

 

3 不考虑客户体验的先票后货融资决策

 

3.1 零售商的最优决策

通过先票后货融资，零售商期望利润，其中。

引理 1：零售商获得银行授信且能 偿还本息的充分条件：市场需求临界值。

证明：市场需求的临界值为z(q)，如果需求大于z，零售商最终可偿还贷款本息，如果需求小于z，则其宣布破产。破产的边界条件为，可求得z(q)值。引理得证。

引理 1 说明临界市场需求与零售商的订货量呈正相关，订货量越大，市场需求水平越

高。

结合引理 1，零售商的期望利润函数为

        （1）

化简后，对求关于q的二阶导，，因此为单峰函数。令，解得最优订货量。

 

3.2 生产商的最优决策

 

当 零 售 商 采 用 先 票 后 货 融 资 时 ， 生 产 商 的 期 望 利 润 函 数 为，将代入中，不考虑客户体验时生产商的最优利润。

 

3.3 银行的最优决策

 

在先票后货下，银行以贷款利率r为零售商提供额度为wq的授信，销售期结束后，零售商向银行交付贷款本息wp(1+r)；如果零售商破产,即市场需求小于z(q),银行只能得到零售商的全部销售收入，银行的期望利润函数为

                 (2)

  化简后，令，其中是银行在资本市场中的无风险收益，将代入该式中，解得最优贷款利率。

 

4 考虑客户体验的先票后货融资决策

 

4.1 零售商的最优决策

单位产品的客户体验度为e，根据假设，考虑客户体验时，市场需要将增加，结合引理1可知零售商融资不破产的市场临界需求，因此零售商的期望利润为

            （3）

化简后，对求关于q的二阶导，，因此为关于q的单峰函数。令，得零售商的最优订货量。

命题1：零售商采用先票后融资，最优订货量随贷款利率r递减；考虑客户体验时的最优订货量大于不考虑客户体验时的最优订货量，且随客户体验度e递增。

证明：，，因此随r递减；，由于p>w(1+r)>b,因此，所以随e递增。e=0相当于未考虑客户体验的情况，此时=，因为随e递增，所以当e>0时，>。命题得证。

命题 1 说明产品的客户体验会对市场需求起到正向激励的作用，零售商考虑到这一点，

有足够的动力增加订货量，以便在市场需求更高的情况下获取更多收益，减小潜在的缺货

损失。并且，客户体验度高的产品，市场行情比较乐观，这将弱化银行对库存风险的担忧，

使其更愿意授信于零售商，激励零售商订货。

 

4.2 生产商的最优决策

 

单位产品的客户体验度为e，生产上的期望利润函数为

        （4）

将代入，即，对求关于产品的客户体验度e的二阶导，，因此为关于e的单峰函数。令，记，解得最优客户体验度，生产商的最优利润。

命题2：零售商采用先票后货融资，考虑客户体验时生产商的最优利润高于不考虑客户体验度生产商的最优利润，且与之间的差值会随研发成本系数k递减；最优客户体验度随k递减。

证明：考虑和不考虑客户体验时，生产商的最优利润分别为和，。由于>0，A>0,p-b>0，，因此，即考虑客户体验时生产商的利润高于不考虑客户体验时生产商的利润。

的差值随k的增大而减小，即考虑客户体验与不考虑客户体验两种情况下，生产商的利润差值会随研发成本系数的增大而减小。

，随k的增大而减小，即当研发成本系数增大时，最优客户体验度减小。命题得证。

命题2说明说明当客户体验增大时，零售商的订货量会增加，这将促使生产商进一步提高产品的客户体验度以获取更多交易机会。当研发成本系数增大时，两种情形下的利润差值

将会减小，生产商提供的客户体验度将趋于保守，这是因为研发成本系数的增大意味着生

产商需投入更高的研发成本，由此生产商会更注重眼前利益，决策趋于保守，从而降低研

发支出。

 

4.3 银行的最优决策

 

考虑客户体验对市场需求的影响，销售结束后，若，零售商可偿还贷款本息，银行最终收益为wqr；若，零售商破产，银行最终收益为px+b(q-x)-wq。银行的期望利润函数为

          （5）

化简后，令，将代入该式中，记，解得最优贷款利率。

命题3：零售商采用先票后货模式融资，考虑客户体验时的最优贷款利率小于不考虑客户体验度的最优贷款利率，且随客户体验度e递减。

证明：，，所以随e递减。e=0相当于未考虑客户体验的情况，此时=，因为随e递减，所以当e>0时，<。命题得证。

命题 3 说明考虑客户体验时银行更愿意授信给零售商，这是因为银行出于对风险的考

量，希望产品在市场上是受欢迎的，以降低自身损失的可能性。产品的客户体验会对市场

需求起到正向激励的作用，市场行情乐观，银行观察到这一点，预期自身承担损失的可能

性会下降，便有动力提供更低的贷款利率向零售商授信。

 

5 数值算例分析

 

供应链金融系统中，存在资金约束的零售商、作为核心企业的生产商和对零售商授信

的银行均追求利润最大化。零售商会考虑贷款利率和客户体验度来决定订货量；生产商会

考虑通过投入一定的研发成本，实现适中的客户体验度，激励零售商订货，获取更高利润，

银行希望制定合适的贷款利率，影响零售商的订货及融资决策。三方的决策和收益相互作用，密切相关。

基于上述研究，结合先票后货融资的运作实例进行算例分析，研究考虑产品的客户

体验度对零售商最优订货量、供应商利润及银行贷款利率的影响。假设市场需求服从

[0,100]的均匀分布，考虑客户体验时，需求服从[50e,100+50e]的均匀分布。模型参数

为：单位售价 p=10，单位批发价 w=7，单位生产成本 c=1，单位回购价 b=5，研发成本系

数 k=2，参考短期国债利率，将其作为无风险利率，即=4%。根据命题 1-3，分别计算

 

了最优订货量，生产商的最优利润和最优贷款利率。当 e=0，即不考虑客户体验时，求得

最优订货量，生产商的最优利润，最优贷款利率=11.08%；当 e≠0，即考虑客户体验时，求得最优订货量=119，最优客户体验度=1.16，生产商的最优利润=358.62，最优贷款利率=-5.03%。